褚浩楠和父亲褚德敏共用着一间从早到晚都不怎么安静的办公室。

两张办公桌相对，父子俩的交流几乎是全天候的。从工厂的产能调动到下一季店铺的主推款，有问题随时抛，有想法立刻盘。

褚浩楠偶尔会跟旁人打趣，开玩笑说父亲“有时话太多挺烦人”，但这其实是他们之间的一种良性沟通机制。

父子俩的性格非常契合。在MBTI人格测试中，父亲是ESTP（企业家型人格），褚浩楠是ENTP（辩论家型人格）。两代人性格中理性和逻辑的一面，让他们在面临抉择时，总能达成共识。

即便遇到意见分歧，二人也绝不会有情绪化的争吵。矛盾升级的前一刻，两人会不约而同地“闭嘴”，踩下沟通的刹车，然后冷静一晚，第二天重新坐回桌前，用客观的数据和事实接着讲道理。

也是在这间话音不断的办公室里，父子俩对这间传统的工厂完成了一场漂亮的战略调头。

6年前，工厂的外贸订单受疫情影响而断崖式下跌，父子俩迅速达成共识，全面转战国内市场。3年前，他们决定跳出同行的低价内卷，用原创设计和中高端产品重新定义自己。

如今，这套内销打法，已经变成了实打实的业绩。短短两三年间，他们在1688的年销售额一路推高至几千万元，成功从一家被动接单的外贸工厂，蜕变为平台围巾丝巾类目的头部商家。

摸着石头过河

转战国内市场前，褚浩楠家的工厂做过十年的外贸订单。

2008年，在广东深圳做过房地产、保险等多种生意的褚德敏，带着几次创业未果的经历回到家乡浙江湖州。这年褚浩楠14岁。

当时的湖州，丝巾产业带已经初具规模，从原材料到半成品加工，产业链一应俱全。正好赶上外贸兴起的浪潮，褚德敏察觉到了机会。

他花了两年的时间摸透工艺、了解市场和订单需求。直到2010年，工厂才正式成立，从进出口贸易公司手里接OEM贴牌订单。

头三四年，工厂做的都是日本订单。日本客人的特点是要求高，“五百条、一千条围巾的单子，每一条都要经过严苛检验”。单量虽小，但利润相对丰厚，为工厂完成了品质奠基和原始的资金积累。

然而，日本市场的订单量天花板明显。为了拉升生意规模，褚德敏果断将视线转向了美国线。

美国市场的逻辑截然不同——进口量极大，价格便宜，走的是薄利多销的路径。为了拿到欧美品牌和商超的入场券，他在当地工业园区买地建厂，通过了环评、消防、人权等一系列严苛的验厂标准，工厂由此上了一个大台阶，年产值从最初的几百万元跃升至数千万元。

但在2018年后，中美贸易摩擦让这部分生意近乎腰斩。他只能被迫将战线转移到欧洲客户身上，以此弥补美国市场的缺口。

欧洲市场虽然很快做起来了，但疫情的暴发，也让不少外贸工厂丢失了订单，“很多客户已经下单了，却还是发邮件说要取消发货。”

十年间起起伏伏的出海历程，让褚德敏开始思索更安稳的路线。

五年前，回到家族企业的褚浩楠和父亲在办公室里频繁沟通，结合国家扩大内需的政策，父子俩决定：转型内销，进军电商。

实际上，早在16年前，褚德敏就注册过1688店铺，只是一直没有运营。2020年，在平台小二的线下走访和建议下，他们正式加入了1688超级工厂，开始布局国内市场。

早期，他们摸着石头过河，踩满了坑。比如，把外贸的货盘直接搬到线上，结果推了一段时间发现根本卖不动。

欧美的审美偏保守，喜欢深色、纯色，一条围巾又厚又长。而国内消费者的审美更加跳脱，喜欢柔和色系，为了搭配也更偏爱柔软轻薄的质感。

而且，由于工厂没有国内市场的经验，也没有电商基础，为了省心，他们找了代运营公司一条龙全包。结果发现，承诺只服务两三家商家的代运营，背地里同时在管十几家店，根本无暇顾及细节。

头两年，他们在国内市场的销售额始终在几百万元徘徊。这种“旧瓶装新酒”的打法，显然走不通了。

拒绝恶性“内卷”

在坑里来回踏了两年多，褚浩楠和父亲决定，要把全部精力都放在国内电商市场上，并且把主动权握在自己手里。

2022年，围巾行业的竞争非常激烈。褚浩楠发现，大部分同行商家都陷在价格战里。“类目销量前十的店铺中，有70%到90%的产品都是同质化的。”同行之间互相模仿，为了卖得比别家更便宜，一些商家只能降低围巾的品质，进而压缩成本。

“这种竞争环境是非常恶性的。”褚浩楠深知，只有跳出这个修罗场，才有活路。他们决定向上走，做中高端市场。

在对国内市场进行细分后，褚浩楠发现市场是两极分化的：中低端的聚酯纤维产品是基础盘，受众多为学生或职场新人。

而中高端市场，尤其是羊毛、羊绒、桑蚕丝等材质的围巾，受众是具有购买力的30岁以上的都市女性。并且，平台上做中高端围巾的商家并不多。

褚浩楠收回了代运营的权限，在德清这个小县城克服招人难的问题，硬是一个兵一个将地凑起了一支二十多人的专业电商团队，涵盖运营、美工、摄影，并搭建了自己的摄影棚。

为了防“内卷”，他们组建了自己的设计团队，坚持原创开发，每年保持着三四百款的上新频率。

与此同时，他们在包装、辅料上全方位做差异化，让自己的产品在B端采购员桌上的众多样品中能一眼脱颖而出。

在攻克了品质关后，褚浩楠又解决了一个行业痛点。围巾是典型的秋冬旺季产品，一到春夏，工厂往往面临停摆。三年前，他们开始布局高端桑蚕丝和真丝丝巾。这类轻薄透气的产品在春夏是销售高峰期。

为了拓宽销路，他们将丝巾打造成“礼品属性”，结合三八妇女节、母亲节、教师节等节点，作为高档礼物推向市场。

效果立竿见影。原本属于淡季的春夏，因为真丝和礼品属性的加入，销售额被硬生生拉了起来，甚至能做到与秋冬旺季四六开的程度。

最近，褚浩楠在进修工商管理总裁班，班主任想为全班学员准备毕业礼物，得知他做高端丝巾，觉得作为伴手礼再合适不过，便直接采购了一批。

“不议价”的底气

转型高端线和原创设计，让褚浩楠家的工厂拥有了最宝贵的东西——稳定的毛利空间。这部分利润反过来能反哺设计团队的开销和更高标准的面料采购，从而形成正向的商业循环。

这种良性循环，让他们的生意在近两年迎来了爆发，去年在1688上的销售额达到了几千万元。

父子俩也逐渐摸透了国内B端生意的逻辑。相比于C端消费者买完即走的随机性，B端客户只要认可了品控和价格体系，就会不断地采购。

“我们老客的复购率能达到70%。第一年留下部分客户，第二年积累一部分，第三年新老客户叠加，收益一年比一年高，但我们投入的运营成本其实是平均的。”褚浩楠说。

随着规模扩大，老店铺已经触及了类目的流量天花板。他们开始布局“店群模式”，如今，他们在平台上有6家店铺，其中5家都是“超级工厂”。

老店作为大本营，像百货商店一样品类齐全。而新开的分店则进行产品细分，有专门只卖桑蚕丝的，有专门做羊毛羊绒的。这种矩阵式布局显得更加垂直和专业。

在销售规模不断攀升时，父子俩还规定，不论是新客户还是老客户，都不能议价。

中国商家做生意习惯了讨价还价，大部分厂家为了保住单子往往会妥协。但褚浩楠的客服也经历过培训，“任何人来都不降价。”

经常有新客户气冲冲地要老板电话，褚浩楠接起电话的答复依然是：“抱歉，我们确实不接受议价。”

“今天你量大，我给你低价，明天别人来是不是要更低？这对大家都不好。我们不仅产品够硬，价格体系也必须硬。”褚浩楠说。

他们的老客户早已认可了这套规则，“很多老客户都是静默下单，最多让我们在运费上稍作退让，意思意思。”统一、透明的定价，反而让所有的交易变得简单高效。

“不议价”的规则，也是父子俩在办公室讨论出来的。

中国制造工厂的传承，经常会伴随着两代人观念的激烈碰撞。老一辈守旧，新一代激进，“厂二代”与创始人在办公室里拍桌子吵架的故事屡见不鲜。

但褚浩楠和父亲并没有这样的戏剧冲突。褚德敏是个思想开放的人，当年从外贸转内销、拥抱电商的决定，正是他主动提出的。

对于未来，他们有着清晰的规划：将店群模式发展完善，让每一家细分店铺都成为类目头部。

更重要的是，他们不想再做一个默默无闻的白牌代工厂。“我希望今后有客人在1688上采购丝巾围巾，就知道我们的工厂品牌，我想把工厂打造成一个IP。” 褚浩楠说。